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阿里零售通掌門人林小海

保就業、促轉型,讓百萬小店有新活法

日期:2020-05-13 【 來源 : 新民周刊 】 閱讀數:0
閱讀提示:將百萬小店接入阿里經濟體的商業操作系統,給小店新的供給、商品和經營能力,幫小店完成“類便利店化”的轉型,給百萬小店新的活法,是零售通努力的方向。
作者|金 姬


  在阿里生態里,零售通是比較低調的那個??赡苁且驗樽龅氖荰o B業務,也可能掌門人林小海有著21年的外企經驗,所以“先做再說”成了零售通的務實風格。如果沒做好,林小海寧愿先不說。

  4月28日,在疫情沖擊的這個春天,這位阿里巴巴集團副總裁、零售通事業部總經理選擇了高調——林小海宣布對國內六百萬小店的數字化幫扶方案,包括高德地圖為小店引流、一鍵接入餓了么、大數據產品“零”元購等,街坊小店將接入阿里巴巴春雷計劃,共享阿里經濟體大數據資源。此時的零售通,在林小海4年的打磨下,關鍵時刻派上了大用場。

  9天后的5月7日,林小海難得在媒體面前毫無保留地暢談零售通,我們才發現原來這是一個被低估的阿里平臺——沒有“阿里動物園”的花哨名字,卻是阿里商業操作系統的重要一環。這場通過釘釘的專訪,因為透露的干貨太多,時間從原定的一個小時延長到了一個半小時。

  林小海表示,零售通的使命是讓百萬小店沒有難做的生意,疫情催生的數字化幫扶方案,其實是零售通一直在做的事。而將百萬小店接入阿里經濟體的商業操作系統,給小店新的供給、商品和經營能力,幫小店完成“類便利店化”的轉型,給百萬小店新的活法,是零售通努力的方向。


一個平臺,同時解決快消品牌和小店的痛點和難點



  《新民周刊》:說到零售通,普通老百姓可能感到有些陌生。請問零售通究竟是什么?它的商業模式是怎樣的?

  林小海:簡單來說,零售通是一個平臺,既能幫快消行業的品牌商建設智能分銷網絡,又可以助力分散在全國各地的小店完成門店數字化升級。

  在零售通誕生之前,一個快消品的品牌商要把生產出來的商品分銷到各種渠道(通常是電商、賣場、批發和小店),都有它自己的一套完整的經銷體系,會自己覆蓋大的商超和電商,然后通過自己的批發體系去覆蓋廣大線下的小店。不同類型的品牌商經銷體系也不一樣。大品牌商是大分銷商制,比如寶潔有100個分銷商,只在地級市來布經銷商體系,然后再往批發、二級三級往下走。有些品牌商是深度分銷,如康師傅,有一兩千個經銷商,可以布局到縣域市場,然后再細分到商店。這就是國內快消行業的一個生態。

  事實上,如果一件快消商品要進入到二到六線城市以及小縣城的夫妻老婆店,其實成本很高,或者說根本進不去。這也是為什么很多小店里的品牌比較low的原因之一。

  與此同時,中國街坊小超市的這種小店形式,貢獻了國內快消行業40%的出貨量,每天服務1.2億消費者,提供1500萬個就業崗位,養活著600萬個家庭。但因為這些小店不是連鎖便利店品牌,這就意味著它們這樣的小規模很難以低價拿貨,也沒有自己的供應鏈體系,小店抗壓能力也很差。以這次疫情來說,在2月,全國范圍只有50%的小店在堅持營業,其中的一些小店面臨連續遭遇缺貨、供貨商坐地起價、客流量減少、滯銷商品面臨過期、現金流斷裂等困境,有的小店難承其重,貼出了“店鋪轉讓”的告示。

  我在快消行業摸爬滾打了20多年,深知品牌商和小店兩邊的痛點和難點,所以2016年加入阿里巴巴后,在零售通做的事就是為了解決這些痛點和難點。

  《新民周刊》:那么,零售通究竟為快消品牌商和小店提供了怎樣的解決方案?

  林小海:對于快消品牌商,我們主要是共建智能分銷:也就是分銷體系的共享和數字化。共享就產生了一個規模經濟,數字化就產生一個效率。舉個例子,以前品牌商可能要花10個點的成本才能把商品鋪到50萬家小店,而通過我們零售通,只需用5個點的成本就可以去到100萬家小店。經過我們4年的努力,現在基本上全國超過95%的有名的快消品牌商都入駐了零售通。

  而對于小店來說,下載零售通App是免費的,我們可以幫他們去和品牌商議價,讓他們拿到低價的商品,并同時共享到阿里的供應鏈。以前小店是沒有自己的物流系統,他都是靠店主自己去批發市場提貨,或者是業務員上門推銷。因此,我們幫小店實現了統一采購和統一物流。

  在我看來,這只是小店的初步數字化,還遠遠不夠。而類便利化是這些小店的未來一個方向。在我看來,零售通可以幫中國600萬家小店打造成阿里版“7-11”——用11%的品牌便利店成本來達到70%的能力。

  為什么我們有這種自信?2019年7月,商務部正式發布關于推動便利店品牌化連鎖化發展的工作通知,在細則里明確提出了“六個統一”:希望未來的店鋪都有統一的商品供應、統一的物流、統一的服務、統一的便利系統設施、統一的管理、統一的標識。而處于阿里生態的零售通,完全可以幫助小店做到“六個統一”。

  除了剛才提到的統一采購和統一物流,我們還提供統一的系統。在以往,小店為了節約成本,往往是夫妻老婆店,沒有雇傭其他員工,也沒有一個統一的系統?,F如今,小店可以選擇花費不到2000元買一個如意POS機,通過后臺我們把百萬小店連接起來,實現門店的智慧化運營。無論是組貨、定價還是營銷,這些事情都可以通過如意POS提供的平臺進行管理。舉個例子,它會根據你的進貨記錄和銷售記錄來提醒哪些產品要到期了,哪些產品要進貨了;有顧客來,后臺就會根據之前的買單記錄來提醒店主這個顧客的購買習慣,可以建議推薦哪些商品,他買的商品在方圓幾公里之內其他小店的定價是多少……有了這樣的系統,對于提升小店的競爭優勢是不言而喻的。

  此外,我們會給零售通優質服務小店提供品牌的背書。我們測算過,如果一家小店要自己去達到商務部提出的“六個統一”,它至少要花10萬-60萬元的成本。但如果是接入零售通,小店只需支出1萬-6萬元就可以實現70%的能力,達到一家小店的轉型。


給有溫度的小店更多溫度



  《新民周刊》:如果小店都類便利化了,那么是否意味著傳統小店在未來中國沒有生存空間?

  林小海:不是這樣的。類便利店化的小店,仍然可以保持原有的特性。小店老板在這家店里面可能待了很多年,鄰里之間是有溫度的,老百姓對這樣的小店有信任感。而且,小店老板對周邊消費者的洞察可能比任何一家便利店店員更了解,因為后者很少會多年扎根在一家小店。

  所以你看,中國的600萬家小店沒有一家長得一模一樣。我們給小店的改變只是采購、物流、系統、管理等后臺能力的提升,而不是抹殺這些小店的個性。未來的中國,也需要這樣多樣化的小店。

  《新民周刊》:提到溫度,我們發現在今年新冠疫情剛開始的2月初,零售通已經推出小店救助措施。而到了4月28日,又提出了針對國內600萬小店的數字化幫扶方案。為什么零售通在春節期間就開始幫扶小店?這一次的數字化幫扶方案,和以往零售通的服務相比,又有哪些新的內容?

  林小海:疫情期間我們很驚訝地發現,在全國封鎖的情況下,仍然有50%的小店在開業。其實他們開業,銷售額只有平時的50%,所以對他們而言,開業未必盈利,甚至是虧本的。那么,為什么那么多小店堅持在疫情最嚴重的時候營業呢?這背后的動機很感人。我聽說武漢有一家小店,店主本來第二天準備關門,可那天半夜有一個下班警察經過買了一箱方便面,回去跟值班同事分享。店主當時就想,如果我明天把店關了,這些值班人員去哪里買這些東西?有了這種信念,他堅持開下來了。

  我們知道,整個2月,其實商品的供給幾乎都斷了,批發市場沒有開門,經銷商沒有復工。零售通是年初六(1月30日)就恢復生產、年初七(1月31日)恢復開張。2月6日那天,零售通在全國35個倉庫就有20個如期開張。如果倉庫實在無法開張,我們就讓能開張的倉庫負責配送,哪怕單程超過300公里。

  疫情期間,零售通累計給全國小店供貨近20億元,其中抗疫物資(消毒液/口罩/洗手液等)近2億元,民生物資(方便面/餅干/糕點等)近10億元。零售通全國倉配網絡整個疫情期間零售通的物流供應鏈始終穩定覆蓋193個城市,13370個鄉鎮。

  與此同時,零售通還成立了“護小店、穩就業”品牌聯盟,與小店上游的120家品牌和經銷商一起,向小店提供了免息賒購和“過期賠”、“滯銷賠”等服務。承諾保障小店的貨品供應尤其是質量價格穩定,將更多的資源和利潤讓給小店。

  至于4月28日推出的數字化幫扶方案,主要是用阿里巴巴大數據武裝小店,使其獲得數字化生存能力。零售通平臺的小店,可以獲得高德地圖的引流,以及接入餓了么,幫小店打破300米服務半徑,獲得更多的消費者。

  今年4月7日,時隔11年,阿里巴巴對外宣布再次啟動扶助中小企業特別行動——“春雷計劃”。而零售通也希望能夠幫助街坊小店接入阿里巴巴春雷計劃,共享阿里經濟體大數據資源。零售通對小店幫扶行動將持續一年,不但要幫小店渡過難關,還要讓百萬小店有新的活法,這是我們的承諾。

  《新民周刊》:在中國600萬家小店中,接入零售通的已有100多萬家。下一步,零售通的目標是什么?

  林小海:600萬家小店里面,我們才做了100萬家,這說明還有很大的拓展空間。而這100萬家小店里面,我們做得還不夠深。我們希望能圍繞小店這個體系打深打透。比如說,我們現在給小店的供貨只是以標品為主,還沒有進入鮮食或者是生鮮行業。但我們整個供應鏈體系在打造的時候是預留了這些品類的接口的,對于未來拓展餐飲或者其他類型的供應鏈是做好準備的。

  當然,在未來兩三年內,零售通還是會聚焦在小店往小便利、小超市和小連鎖方面發展,同時把零售通服務下沉到鄉鎮。

  對于我們來說,站在阿里的肩膀上,讓百萬小店有新的活法指日可待。

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